Geht nicht! Echt nicht? Killerphrasen im Gehaltsgespräch kontern

Killerphrasen sind fiese rhetorische Mittel. Sie entbehren jeglicher sachlicher Grundlage und haben nur ein Ziel: Abblocken und die Motivation der Gesprächspartner*in zerschlagen. Sie begegnen uns in verschiedenen beruflichen Situationen, auch in der Gehaltsverhandlung. Je schlechter deine Vorbereitung auf das Gehaltsgespräch, desto eher wirst du von Totschlagargumenten überrumpelt. So kannst du Killerphrasen entkräften:

Die häufigsten Killerphrasen in der Gehaltsverhandlung #

Kein Budget #

Die arme Chef*in! Sie*er würde ja gerne, aber die Hände sind gebunden. Wirklich? Wenn kein Geld da ist, würde das doch bedeuten, dass es dem Unternehmen ziemlich schlecht gehen muss? Hier kannst du einhaken. Steht es um die wirtschaftliche Situation des Arbeitgebers wirklich nicht so gut oder greift die Führungskraft nur auf eine Ausrede zurück? Wenn du dich gründlich auf deine Gehaltsverhandlung vorbereitet hast, kannst du aufzeigen, wieso es trotzdem klug ist, in dich als Arbeitskraft zu investieren. Ob du in einer Krise dein Gehalt verhandeln kannst, erfährst du in diesem Artikel.

Deine Strategie: Leg die Karten bzw. deine Leistungen der Vergangenheit auf den Tisch und zeige auf, was du in Zukunft für das Unternehmen noch leisten kannst. Dann frage nochmals nach, ob es sich wirklich nicht bezahlt macht, in dich als Mitarbeiter*in zu investieren. Vorsicht aber bei der Tonalität: Erpressungsversuche sind unangebracht. Wenn gar nichts geht, frag nach nicht-monetären Alternativen wie Essensgutscheinen, Öffitickets, Fitnesszuschuss etc.

Nächstes Jahr #

Gute Strategie, um Arbeitnehmer*innen auf nächstes Jahr zu vertrösten. Oft handelt es sich aber um nichts weiter als um eine Hinhaltetaktik - im nächsten Jahr folgt dann eine erneute Absage aus einem anderen Grund.

Deine Strategie: Schaffe Verbindlichkeit durch eine schriftliche Vereinbarung mit deiner Führungskraft: "Gut, dann vereinbaren wir doch einen Termin für nächsten Februar, um dann erneut über mein Gehalt zu sprechen." Wenn es in deinem Job Sinn macht und du gerne mit Anreizen arbeitest, könnt ihr auch gewisse Rahmenbedingungen oder Ziele vereinbaren, die du bis dahin erreicht haben sollst, um eine Gehaltserhöhung zu bekommen. Das liegt aber nicht jedem.

Nicht marktkonform #

Diese Killerphrase stempelt dich als überheblich ab und soll dir ein schlechtes Gewissen machen. Allerdings: Du hast dieses Gehalt bei der Einstellung oder der letzten Verhandlung bekommen, weil dein Arbeitgeber es für angemessen hält. Lass dich also nicht davon beirren.

Deine Strategie: Recherchiere vorab, welches Gehalt für deine Position und Branche üblich ist. Wenn du tatsächlich bereits mehr verdienst, leistest du vermutlich auch mehr als üblich. Das ist dein Hauptargument, warum du mehr verdient hast. Wenn dein Gehalt hingegen marktkonform ist, lege die Zahlen auf den Tisch und zeige, dass du dich vorab über das Gehaltsniveau und typische Einkommen informiert hast. Im nächsten Schritt argumentierst du wieder mit deiner Leistung, die du idealerweise ebenfalls mit Erfolgen oder Zahlen belegen kannst.

• Prüfen und dein eigenes Einkommen vergleichen: Gehaltsrechner für Österreich.

Nicht im Teamgefüge #

Entdeckt deine Führungskraft ihre soziale Ader? Was auf den ersten Blick nett und fair klingt, ist aber oft nur die nette Umschreibung für "Wir möchten eigentlich niemandem mehr bezahlen." Sieh dich selbst als Wegbereiter: Handelst du mehr Gehalt aus, haben auch deine Kolleg*innen die Chance dazu.

Deine Strategie: Beim Thema Gehalt geht es nicht um die anderen, sondern um dich und deine eigene Leistung. Faire Bezahlung bedeutet nämlich nicht, dass alle dasselbe verdienen. Vielmehr geht es darum, dass dein Einsatz, deine Verantwortung und deine Arbeitsergebnisse angemessen abgegolten werden. Sprich mit deinen vertrauten Kolleg*innen darüber, was sie ungefähr bekommen und beobachte, welches Gehalt in Stelleninseraten deines Unternehmens angegeben ist. Damit erkennst du das allgemeine Gehaltsniveau deiner Firma und kannst deinen Spielraum abschätzen.

Domino-Effekt #

Möglich, aber das ist nicht dein Problem. Wie bereits erwähnt, geht es im Gehaltsgespräch nie um die anderen, sondern immer nur um dich. So argumentierst du auch.

Deine Strategie: Du vermittelst deiner Führungskraft sachlich, dass ein Vergleich mit anderen nicht angebracht ist. "Ich verstehe Ihre Situation, aber jetzt geht es doch um meine Leistungen und mein Gehalt." Danach gehst du vor wie bei der zuvor beschriebenen Killerphrase.

Verantwortung abschieben #

Oft liegt die Entscheidung über eine Gehaltserhöhung tatsächlich nicht bei deiner direkten Führungskraft, sondern im Verantwortungsbereich des Managements beziehungsweise der Finanzabteilung. Wenn das der Fall ist, kannst du versuchen, gemeinsam mit deiner Führungskraft dein Wunschgehalt zu erreichen, sofern Gespräche zwischen Management, Vorgesetzten und Mitarbeiter*innen in deinem Unternehmen möglich sind.

Deine Strategie: Biete deiner Chef*in einfach deine Hilfe an. "Ich freue mich, dass Sie das auch so sehen. Lassen Sie uns doch zu zweit einen Termin vereinbaren, um das Thema noch einmal mit den Verantwortlichen zu besprechen. Ich bringe meine Argumente dort gerne selbst vor." - In den meisten Fällen wird es nicht zu einem solchen Gespräch kommen, doch deine Führungskraft weiß zumindest, dass du bereit bist, mit ihr gemeinsam für deine Interessen einzustehen.

Killerphrasen entkräftet - Gehaltserhöhung in Sicht? #

Wenn du alle Totschlagargumente entkräftet hast, kommt dann die ersehnte Gehaltserhöhung? Nicht unbedingt. In manchen Fällen magst du damit dein Ziel erreichen, etwa weil du Argumente bringst, die deine Führungskraft zuvor nicht gesehen hat. Stell dich aber darauf ein, dass dein gekonntes Kontern trotzdem nicht zur gewünschten Gehaltserhöhung führt. In erster Linie beweist du damit sowohl deiner Führungskraft als auch dir selbst, dass du beharrlich bleibst, dich nicht vor vollendete Tatsachen stellen lässt und gut argumentieren kannst. Damit bleibt dir zumindest das gute Gefühl, alles versucht zu haben, und du gehst routinierter in die nächste Gehaltsverhandlung.