Ohne gute Verkäufer geht gar nichts und Arbeitgeber lassen sich die besten Sales-Profis oft so einiges kosten. In kurzer Zeit viel Geld verdienen, das ist im Verkauf durchaus möglich. Für jeden und überall? Stefan Siedler von Xenagos über Verdienstchancen für Seller und Recruitingchancen für Arbeitgeber:

Ein Gehalt, das sich aus Fixum plus Provision zusammensetzt: Ist das im Vertrieb immer noch Standard?

Auf diese Weise wird ein Anreiz für das Erzielen besonderer Ergebnisse geschaffen – deshalb sind variable Gehaltskomponenten im Vertrieb Standard und werden es auch in der Zukunft sein. Da die Ergebnisse von Vertriebsmitarbeitern sich meist gut anhand von KPIs (Key-Performance-Indicators) messen lassen, macht das auch Sinn. Was wir als Headhunter für Sales-Positionen beobachten, ist, dass die Bonussysteme differenzierter werden und häufig nicht mehr rein auf Umsatz oder Marge abzielen. Andere Faktoren wie Anzahl an Terminen, Cross- bzw. Up-Selling oder qualitative Ziele treten hinzu.

Worauf sollten Arbeitgeber bei Boni und Provisionen im Vertrieb achten?

Je eher ein Verkäufer seine Ergebnisse selbst beeinflussen und steuern kann, umso mehr macht ein leistungsbezogener Bonus Sinn. Wenn ein Treppenlift-Verkäufer während des Termins abschließt, ist ihm diese Leistung direkt zuzuordnen. Schwieriger wird es schon bei einem Key Account Manager in der Automobilindustrie. Ob dieser seinen Vertrag verlängert bekommt, hat viele Einflussfaktoren. Auch Boni auf Unternehmensergebnisse werden den einzelnen Verkäufer nicht dazu bringen, mehr Einsatz zu zeigen.

Spaß am Wettbewerb für mehr Gehalt im Sales

Für welchen Persönlichkeitstyp eignet sich diese Verdienstform am besten?

Vertrieb – und somit die einhergehenden variablen Vergütungsmodelle – eignet sich am besten für ziel- und ergebnisorientierte Persönlichkeiten, da deren Motivation und Einsatzbereitschaft durch das Verlangen, Erfolge zu erzielen, beflügelt werden. Oder anders gesagt: Gute Vertriebler haben Spaß am Wettbewerb und lassen sich gern an ihren Ergebnissen messen. Genau dieses Verhalten wird im Vertrieb am stärksten belohnt. Dabei ist es Top-Performern, wie schon gesagt, besonders wichtig, dass sie es selbst in der Hand haben, mehr aus ihrem Gehalt im Sales zu machen.

Wie sieht der österreichische Top-Verdiener im Sales aus - theoretisch?

Das schöne am Vertrieb ist, er ist politisch korrekt. Arbeitnehmer werden am Ergebnis gemessen, nicht an Alter, Religion, Geschlecht, Hautfarbe oder sonstigem. Potenzielle Kunden sind vielleicht nicht immer so frei von Vorurteilen, dadurch gibt es mitunter auch einmal eine größere Herausforderung, ins Geschäft zu kommen. Nur: Wer als Verkäufer gut in seinem Job ist, kann und wird diese Vorurteile aus dem Weg räumen und in der Folge seine Erfolge feiern. Vor dem Hintergrund würde ich da keine Einschränkung machen wollen, außer vielleicht bei der Branche: Je höher die Marge eines Produktes und je geringer die variablen Kosten pro zusätzlich verkauftem Stück oder Dienstleistung, umso höher die Verdienstmöglichkeiten. Ein Beispiel ist der Softwarevertrieb.

Wem eine Karriere mit gutem Verdienst besonders wichtig ist: Welche Branche macht sich am meisten bezahlt?

Generell ist zu sagen, dass im Vertrieb gut verdient werden kann. Denn jedes Unternehmen – ganz egal in welcher Branche – lebt am Ende des Tages davon, dass seine Produkte und Dienstleistungen verkauft werden - und dafür ist der Vertrieb verantwortlich. Auch wenn die Verkäufer nicht mehr als solche bezeichnet werden, sondern beispielsweise als Business Development Manager, Client Manager, Key Account Manager oder Channel Manager. Die höchsten Gehälter werden aber wie gesagt dort bezahlt, wo Unternehmen hohe Margen auf ihre Produkte oder Dienstleistungen erzielen. Wir haben aktuell Mandate mit recht hohen Gehältern in den Bereichen Software, E-Business oder bei hochspezialisierten technischen Themen. Eher rückläufig sind die Branchen Banken, Telekommunikation und Pharma.

Todsünde: Gedeckeltes Vertriebsgehalt #

Für Arbeitgeber: Was muss ich Sales-Personal monetär bieten, um die besten zu finden und an mich zu binden? Welche Anreize ziehen?

Wichtig ist, dass ein Bonus-System einfach und für den Verkäufer nachvollziehbar ist. Und guten Leuten muss die Möglichkeit geboten werden, deutlich mehr zu verdienen als der Durchschnitt. Im Außendienst kommt dann noch ein schöner Firmenwagen hinzu. Eine Todsünde ist das Deckeln: Wenn eine Firma beispielsweise sagt, auf die erzielten Umsätze wird fünf Prozent Provision bezahlt, jedoch maximal 20.000 Euro im Jahr, warum sollte der Verkäufer, wenn er vielleicht bereits im November diesen Wert erreicht hat, noch weiter Gas geben? Das führt das Anreizmodell ad absurdum. Eine wirklich leistungsorientierte Persönlichkeit wird sich in so einem Umfeld nicht wohlfühlen und das Unternehmen verlassen. Und ja, dann kann es sein, wenn sie einen Star-Verkäufer haben, dass dieser mehr verdient als der Vertriebsleiter oder sogar der Geschäftsführer. Eigentlich müssten sie sich freuen, weil klar ist, dass sie ein sensationelles Jahresergebnis haben werden.

Sollten Arbeitgeber Ihrer Meinung nach verstärkt mit Gegenangeboten arbeiten, wenn Mitarbeiter das Unternehmen verlassen wollen?

Gehalt ist sicherlich ein wichtiges Thema, unsere Erfahrung als Headhunter zeigt jedoch, dass es nicht das wichtigste ist. Der Hauptgrund für einen Wechsel liegt ja meistens in der Aufgabenstellung, den Entwicklungsmöglichkeiten oder dem Gestaltungsspielraum im Job. Daher wird ein höheres Gehalt den Wunsch des Mitarbeiters, das Unternehmen zu verlassen, nicht dauerhaft lösen. Wichtiger ist, dass an den anderen Parametern gearbeitet wird. Zudem besteht bei Counteroffers immer die Gefahr, sich erpressbar zu machen, sowohl für kommende Gehaltsverhandlungen als auch für andere Mitarbeiter, die davon Wind bekommen.

Weiterbildung, Vertriebsgebiet etc.: Ihre Tipps und Strategien für mehr Gehalt im Verkauf?

Weiterbildung, Fokus und mit klaren Zielen arbeiten!

Ich halte es da wie Karl Pinczolits von der FH Wr. Neustadt, der sich als einer der wenigen auf wissenschaftlicher Ebene mit Sales auseinandersetzt: „Die Aktivitäten von heute sind der Umsatz von Morgen. Der Zusammenhang zwischen Aktivität und Erfolg ist nirgends eindeutiger und hat nirgends eine größere Auswirkung als im Vertrieb und Verkauf." Und welche Aktivitäten wie am besten gesetzt werden, kann erlernt und tagtäglich umgesetzt werden. Wem das gelingt, der wird kontinuierlich bessere Ergebnisse erzielen und damit im Vertrieb automatisch mehr verdienen. Das gilt gleichermaßen für Verkäufer als auch Führungskräfte.

Sales: Gehälter in Österreich #

Branche, Berufserfahrung, Bundesland - diese und andere Faktoren beeinflussen die Gehaltschancen im Vertrieb. Deinen individuellen Gehaltscheck kannst du mit unserem Gehaltsrechner für Österreich schnell und einfach durchführen.

Gehaltsbefragung! #

Nimm teil und gewinne € 500,- für deine Karriere.