Selbstbewusstes Auftreten: Wie kann ich andere von mir überzeugen?

Wer selbstbewusst ist, hats leichter im Leben, so scheint es. Sei es im Bewerbungsgespräch, in der Beratung von Kund*innen oder beim Pitch einer neuen Idee vor der Chef*in, mit selbstsicherem Auftreten überzeugt man andere viel einfacher. Jürgen Eisserer, Keynote Speaker und Verkaufstrainer, hat sich ganz diesem Thema verschrieben und erklärt im Interview, wie man selbstbewusster wird und andere im Gespräch von sich überzeugt.

Was begeistert Menschen? Womit man andere für sich gewinnt #

Jürgen, wie bist du zum „Mindchanging“ gekommen?

Ich hab mich selbst sehr oft beruflich verändert und habe mir dabei die Frage gestellt, wie oder warum wir uns überhaupt für etwas begeistern, warum sich andere Leute für etwas begeistern, warum sich Kund*innen für ein gewisses Produkt oder eine Verkäufer*in begeistern. Und das betrifft dann natürlich auch die Themen Bewerbung, Selbstmarketing und Verkaufsgespräche.

Selbstbewusst auftreten lernen #

Wie kann man das trainieren und geht das überhaupt?

Wenn es um Selbstvermarktung geht, ist die Gratwanderung zwischen ehrlicher Selbstvermarktung und übertriebener Selbstdarsteller für viele Menschen sehr schwierig. Understatement und Bescheidenheit machen bis zu einem gewissen Grad ja Sinn, weil es auch sympathisch wirkt. Aber das und vor allem die entgegengesetzte Richtung, übertriebene Selbstdarstellung, kommt ab einem gewissen Punkt nicht mehr gut an. Das ist aber in Verkaufs- oder Bewerbungsgesprächen ein schmaler Grat.

Aber wie taste ich mich da heran?

Der erste Schritt ist, zu erkennen, warum ein Mensch etwas macht. Mein Gegenüber tut etwas aus zwei Gründen: Das eine ist der ehrliche Grund, der andere der idealistische Grund. Unsere Aufgabe als Bewerbende ist, genau diese edlen Motive anzusprechen, wenn wir jemanden überzeugen wollen. Die selbstlosen Motive sind, ganz einfach runtergebrochen, nichts anderes als unsere Grundbedürfnisse wie Anerkennung, Sicherheit, Zugehörigkeit und Selbstverwirklichung. Herauszufinden, was unser Gegenüber wirklich antreibt, ist der Schlüssel zur Überzeugung!

Aber wie kann ich andere von mir überzeugen?

Mindchanging beginnt dann, wenn ich mich nicht nur oberflächlich für mein Gegenüber oder den Job interessiere, sondern wirkliches Interesse an der Person zeige - dann werde ich auch selbst interessant. Damit meine ich nicht, die oberflächliche Recherche, wie viele Mitarbeitende ein Unternehmen hat, welche Werte es vertritt etc. Sondern, was der Person, mit der ich spreche, wichtig ist. Die Recherche davor sollte Standard sein, denn das zeugt von Wertschätzung der Person gegenüber, dass ich mich auf das Gespräch vorbereitet habe.

Ich muss weg von der eigenen Selbstdarstellung: Mindchanging im Bewerbungsgespräch heißt weg vom Denken "Ich kann... das gut" hin zum "Ich bringe diesen Nutzen für Sie." Also vom Problembewusstsein zum Lösungsbewusstsein zu wechseln und bei jeder Aussage zu überlegen: Wie kann ich dir damit helfen? Das ist ehrliches Interesse.

Sich fragen trauen: So klappts im Bewerbungsgespräch #

Das ist für viele sicherlich eigenartig, der künftigen Chef*in oder der*dem Personalverantwortlichen zu sagen, inwiefern man ihm helfen kann, oder?

Das ist sicher eine der schwierigste Disziplinen und erfordert aktives Zuhören. Und das ist weit mehr als Blickkontakt halten, zustimmend Nicken oder zusammenfassen. Aktives Zuhören bedeutet vor allem auch, sich auf wichtige Wörter zu konzentrieren und darauf Bezug zu nehmen. Ein Beispiel: Die*der Personalverantwortliche sagt im Bewerbungsgespräch: „Ich kann mir vorstellen, dass Sie sehr gut in unser Team passen, denn wir brauchen jemanden, auf den wir uns verlassen können.“ Das Zauberwort hier wäre „verlassen“. Das greife ich auf und frage nach: Warum ist Ihnen das so wichtig? Haben Sie damit schon schlechte Erfahrungen gemacht? Was bedeutet „sicher“, „vertrauen“ … Was meinen Sie mit „neue, visionäre Ideen“ umsetzen? Genau auf diese Wörter muss ich mich konzentrieren und darauf eingehen. So wecke ich die Aufmerksamkeit des Gegenübers und zeige: Ich höre wirklich zu. Und das wiederum ist ein Zeichen für Persönlichkeit.

Andere von sich überzeugen erfordert Mut #

Das erfordert aber eine starke Persönlichkeit. Es braucht Mut, in einer Situation wie dem Bewerbungsgespräch solche Fragen zu stellen. Wie kann man sich das trauen?

Dafür brauchts – und man verzeihe mir den Ausdruck – eine richtige „Scheiß-drauf-Mentalität“. Das sage ich ganz bewusst so drastisch. Wenn du dich wirklich ehrlich für etwas interessierst, dann kann keine Frage dieser Welt falsch oder unangebracht sein. Vor allem, wenn es „intelligente Fragen“ wie die oben angeführten sind. Die größere Gefahr ist, Angst zu haben vor dem Nein oder einer unangenehmen Situation. Die wenigsten werden dir sagen: Die Frage war blöd. Die Angst vor dem Nein ist sicher die größte Hürde, wenn man vor Entscheidern sitzt.

Da taucht oft eine Erfolgsblockade in unserem Kopf auf. Und da hilft sicherlich einerseits diese Scheiß-drauf-Mentalität und andererseits gute Vorbereitung. Man kennt den Spruch vielleicht: Spontanität ist das Ergebnis guter Vorbereitung. Das kannst du umwandeln in: Authentizität und gute Vermarktung ist ebenfalls das Ergebnis guter Vorbereitung. Überlege dir vorab: Welche Fragen könnten auftauchen und welche Fragen habe ich ans Unternehmen oder die Person? Außerdem hast du ein Gesprächsziel vor Augen: Was möchte ich, dass nach diesem Gespräch herausschaut? Welche Informationen möchte ich haben? Wie soll die Stimmung nach dem Gespräch sein? In welcher Beziehung will ich danach mit der Gesprächspartner*in sein? Wenn ich mich darauf fokussiere, kann ich meine Scheu vor Fragen auch überwinden.

Angst bremst: Mentale Blockaden erkennen #

Ist Angst ein Hauptgrund, warum Menschen zu dir kommen?

Das ist eine sehr gute Frage, denn die meisten Menschen haben zwar Angst vor diesen Situationen, aber gestehen sie sich nicht ein. Du musst sie dann etwas vor den Kopf stoßen und mit ihnen den wahren Kern der Angst ergründen, der oft durch schlechte Erfahrungen aus der Vergangenheit entstanden ist. Das Problem zum Beispiel in Bewerbungsgesprächen zu wenig tiefgreifende Fragen zu stellen, entstand schon früh in unserer Kindheit. Als uns manchmal gesagt wurde "frag nicht so viel" "sei nicht so neugierig". Da wundert es nicht, dass wir als Erwachsene nun Hemmungen haben, Fragen zu stellen, mit denen wir möglicherweise "dumm aussehen".

Wie findest du heraus, woher die Angst kommt und welche Blockaden da mitspielen?

Je nachdem, wie viel Zeit ich dafür habe, versuche ich detailliert auf Fragen einzugehen. In welchen Situationen fühlen sich die Menschen wohl, wo nicht? Wie sehen sie sich selbst? Wie sehen sie Freund*innen oder Kolleg*innen? Wie sehe ich sie? Rollenspiele helfen da auch, zu erkennen, wo man sich falsch eingeschätzt hat.

Blockaden lösen: Wie aktive Erfolgsarbeit das Selbstbewusstsein fördert #

Du arbeitest auch im im Businesscoaching mit Profisportler*innen – da geht es ja auch darum, eigene Blockaden zu lösen. Wo gibt es da Parallelen?

Richtig, ich begleite Sportler beim Übergang von der Profisportkarriere zur Businesskarriere. Und da geht es ganz oft darum, aus einem mentalen Loch herauszukommen. Du musst dir vorstellen: Profisportler*innen sind jahrzehntelang in ihrem Business nur mit dem Gedanken „gewinnen oder verlieren“ konfrontiert. Und wenn du mit so einer Einstellung ins Geschäftsleben eintrittst, wirst du sehr bald stark anecken oder alleine dastehen. Viele treten da zu selbstbewusst auf, weil sie nach wie vor in ihrem stark ehrgeizigen Leistungsdenken sind. Da helfe ich ihnen mit klassischem Businesscoaching, aber auch bei mentalen Blockaden.

Die Parallelen bestehen sicherlich darin, dass ehemalige Profisportler*innen, obwohl sie oft sehr selbstbewusst sind und eine große mentale Stärke haben, sich schwer tun, ins „normale“ Arbeitsleben einzusteigen. Sie müssen auch erst mal erkennen, wo ihre Stärken außerhalb des Sports liegen, in welche Richtung es für sie gehen kann und wie sie für ein Unternehmen ein wertvoller Mitarbeitende werden können. Denn dadurch, dass sie meist völlige Quereinsteiger*innen sind, die sich in ihrem Leben ausschließlich auf die Weiterentwicklung in ihrem Sport konzentrieren, müssen sie viel mehr Überzeugungsarbeit bei Arbeitgebern leisten als jemand mit einer fundierten Ausbildung und mehrjähriger Erfahrung im Business.

Du hast von einem mentalen Loch gesprochen: Kommt das auch daher, dass im normalen Arbeitsleben die Erfolge ausbleiben? Ich stelle es mir schwer vor, wenn plötzlich Fans, Applaus, Medaillen und Pokale ausbleiben.

Ja, natürlich. Die Erfolge im Berufsleben interessieren außer mich, meine Vorgesetzten und vielleicht Kolleg*innen niemanden. Die Öffentlichkeit und Medien fallen weg. Das ist massiv schwierig, denn das schlägt sich aufs Ego, auf die Eitelkeit nieder. Die persönlichen Erfolge als ebenso motivierend zu empfinden wie die öffentlichen, das muss man lernen. Dabei hilft zum Beispiel ein Erfolgstagebuch, in dem man die kleinen Erfolge des Alltags niederschreibt und sie wertschätzt. Das ist übrigens für jeden empfehlenswert: Die kleinen Alltagserfolge wertzuschätzen hilft im Endeffekt enorm dabei, selbstsicher aufzutreten und andere zu überzeugen. Da schließt sich der Kreis zum Beginn unseres Gesprächs.

Ein erster Erfolg wäre zum Beispiel die Einladung zum Bewerbungsgespräch: Die Personalleiter*in hat schon einmal Ja zu dir gesagt. Sie*er hat dich eingeladen. Und auf diesen ersten Erfolg setzen wir jetzt eins drauf. Spitzenverkäufer*innen machen das bewusst, die schreiben sich jeden kleinen Erfolg auf und machen ihn sich bewusst, werden also selbst-bewusst. Das ist strukturierte Erfolgsarbeit: Aufschreiben, wann habe ich mich wo beworben, wie lange werde ich auf eine Rückmeldung warten müssen, wann frage ich nach? Wo habe ich bereits einen Termin fürs Bewerbungsgespräch? Welche Firmen arbeiten ähnlich, wo kann ich mit ähnlichen Interview-Fragen rechnen? Das bereite ich schon mal vor. Und schreibe mir das ebenso auf. So sehe ich täglich, was ich bereits geschafft habe und weiß genau, wo ich stehe und was noch zu tun ist. Da, wo ich strukturierte Erfolgsarbeit betreibe, beginnt auch das Selbstbewusstsein.

Über die Person #

Jürgen Eisserer zeigt als Keynote Speaker und Verkaufstrainer, wie man in einer immer komplexer werdenden Welt mit Flexibilität im Kopf fokussierte und mutige Entscheidungen treffen und so erfolgreich von sich überzeugen kann.

In seinen Keynotes und Trainings vereint er die Flexibilität an beruflichen Erfahrungen aus mehr als 15 verschiedenen Branchen und ist kreativer Impulsgeber, kritischer Geist und Antreiber für mutige Entscheidungen.